Para construir o preço de venda correto deve-se analisar diversos critérios, sendo que, para cada empresa haverá particularidades que impactam e precisam ser levadas em consideração. Isto é, basear o seu preço de venda no que o concorrente aplica, pode não ser uma boa ideia.
Para a garantia da longevidade da empresa, tem se destacado cada vez mais a necessidade de o empreendedor controlar o seu negócio “na ponta do lápis”. Não há possibilidade de se guiar apenas pelo mercado, uma vez que isso é capaz de comprometer significativamente os resultados financeiros, e nos casos em que o financeiro da empresa não vai bem, o caminho para o encerramento das atividades é certo, não existem outras possibilidades.
Por isso, a empresa deve precificar seus produtos corretamente, definir as margens que pode praticar e saber o valor mínimo de venda para evitar prejuízos. Também precisa mapear como cada custo impacta no resultado financeiro no fim do mês.
A empresa deve considerar alguns critérios ao definir o preço de venda, como:
Regime Tributário da Empresa;
- Classificação dos Produtos;
- Tributação de cada Produto;
- Localização da Empresa;
- Custos Fixos;
- Custos Variáveis;
- Custo do Estoque;
- Capacidade de Produção;
- Fornecedores (Nacionais, Internacionais), entre outros.
Cada um destes critérios impacta de uma forma diferente na elaboração das estratégias de venda, e é por isso que o valor que os concorrentes utilizam deve ser para fins de pesquisa e comparação, mas não como único parâmetro quando o assunto é preço de venda.
Como calcular o preço de venda?
A empresa deve mapear todos os pontos que impactam suas finanças e, em seguida, analisar cada um separadamente para identificar onde precisa focar mais atenção.
Controle rígido do Estoque
De início, a empresa precisa mapear todos os produtos em estoque. Manter um controle organizado e auditável é essencial para evitar distorções e perdas. Se o estoque estiver bagunçado, com códigos duplicados, nomes ou quantidades erradas, ou produtos que só existem no sistema, mas não fisicamente, a empresa provavelmente enfrenta um grande problema.
A empresa deve criar uma rotina de checagem periódica, com procedimentos bem definidos para entrada e saída de mercadorias, bem como manter a organização física do estoque. Esses pontos são fundamentais para o gerenciamento completo do negócio. Além disso, as rotinas devem ser seguidas à risca, sem desvios ou jeitinhos no processo.
Classificação Fiscal dos Produtos e Tributação
Com o estoque organizado, a empresa precisa classificar corretamente os produtos que vende, garantindo que a tributação esteja certa. Um erro nessa etapa não afeta só o resultado financeiro, mas também pode gerar sanções fiscais. Além disso, os impostos representam um percentual relevante no valor que a empresa recebe de seus clientes, como exemplo no caso de uma empresa tributada no Lucro Real e que efetua vendas tributadas para PIS/Pasep, Cofins e ICMS os impostos podem chegar a mais de 25% do preço de venda.
Nesse contexto, classificar um produto de forma errada pode gerar diferenças enormes nos impostos. Por exemplo, os herbicidas, quando usados na atividade agrícola, têm alíquota zero de PIS/Pasep, Cofins e ICMS. Por outro lado, se não forem destinados à agricultura, a tributação segue as alíquotas normais. Isso impacta diretamente nos custos e na formação do preço de venda.
Além disso, é importante levar em consideração a localização da empresa, uma vez que existem impostos com alíquotas diferentes de estado para estado, é o caso do ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços), que nos estados do Rio de Janeiro e Distrito Federal é de 20%, já nos estados de Santa Catarina e Goiás é de 17%, além dos impostos municipais, como no ISSQN (Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza) que podem variar de 2% a 5% a critério de cada município.
Ou seja, ao comprar ou vender em operações interestaduais, a empresa pode enfrentar variações nos impostos a pagar. Essas diferenças impactam diretamente tanto no custo do produto quanto no preço de venda.
A partir do momento em que os controles internos, a tributação aplicada, e as demais considerações em relação ao cenário da empresa foram mapeados e estão corretos, inicia-se o processo de elaboração do preço de venda.
Segregação dos Custos Fixos e Variáveis
Tanto no caso de comércio em geral, quanto no caso das indústrias, é necessário efetuar a segregação entre os chamados custos fixos e variáveis. A empresa paga os custos fixos todo mês, mesmo que não haja vendas. Aluguel, internet, água, luz e salários são exemplos. Esses gastos mudam pouco de um mês para o outro. A empresa deve considerar esses gastos ao calcular o custo de um produto ou serviço, já que é com a venda deles que ela consegue pagar essas despesas.
Já os custos variáveis se ligam diretamente aos produtos. A empresa inclui matérias-primas, embalagens, comissões, impostos, taxas de cartão e fretes nesse grupo. Ela usa esses custos para calcular o ponto de equilíbrio de cada produto ou mercadoria que será vendida.
Cálculo do Preço de Custo
Por exemplo, uma indústria, tributada pelo Lucro Real, localizada em Santa Catarina, que produz e vende 10.000,00 unidades ao mês, estando em sua capacidade máxima de produção:
Primeiramente, supondo que o preço dos custos variáveis por unidade seja de R$ 21,36, e que nesse preço está sendo considerado o custo dos insumos, o custo da embalagem, dos fretes na aquisição, desconto de impostos recuperáveis entre outros gastos inerentes ao desenvolvimento do produto final.
Supondo ainda que o custo fixo total, ou seja, da mão de obra da fábrica e do administrativo, do aluguel entre outros seja de R$ 115.000,00, temos um custo total de R$ 328.628,75 para a elaboração das 10.000,00 unidades, resultando em um custo unitário de R$ 32,86.
Cálculo do Preço de Venda
Agora, com o custo do produto pronto, é possível calcular o preço de venda. Considerando que as vendas vão ocorrer dentro do estado de Santa Catarina e sejam integralmente tributadas pelo PIS/Pasep, Cofins e ICMS, e ainda, que a empresa deseja ter 30% de lucro sobre a operação, e que incidem 5% de comissão sobre vendas e 3% de taxa da máquina de cartão, temos:
Aplicando a fórmula do preço de venda (PV = CUSTO DOS PRODUTOS / (1 – IMPOSTOS – DESPESAS – LUCRO)) temos:
PV = 32,86 / (1 – 7,6775%* – 17,00% – 5,00% – 3,00% – 30,00%) = 88,05
Sendo assim:
Custo do Produto: R$ 32,86
Preço de Venda: R$ 88,05
Comissão sobre venda: R$ 4,40
ICMS: R$ 14,97
PIS/Pasep e Cofins: R$ 6,76* (Efetuando a exclusão do ICMS da Base de Cálculo, conforme decisão do STF – Tema 69)
Taxa Cartão de Crédito: 2,64
Lucro: 26,42 (30% do preço de venda)
Ainda, vendendo as 10.000,00 unidades no mês o resultado será:
Receita total: R$ 880.511,09
Custos Variáveis: R$ 213.628,75
Custos Fixos: R$ 115.000,00
Impostos sobre Vendas: R$ 217.288,12
Comissão sobre Vendas: R$ 44.025,55
Taxa Cartão de Crédito: R$ 26.415,33
Lucro Operacional (Ebitda): R$ 264.153,33
Percentual de lucro: 30%
Ou seja, percebe-se que um controle completo e organizado de toda a operação da empresa, desde a compra de insumos, até a venda do produto final pode ser capaz de alterar significativamente o preço de venda praticado, uma simples alteração na quantidade produzida, diminuindo para 8.000,00 unidades, resulta em um preço de venda de R$ 95,75 para garantir as mesmas margens.
Como identificar a necessidade de recalcular o preço de venda
Agora, olhando para sua empresa, perceba o quanto pequenas alterações podem impactar positiva ou negativamente no preço de venda, perda de mercadoria por deterioração, tributação incorreta, aumento no frete pago ou nos insumos, ociosidade da fábrica entre outras situações resultam em diferentes resultados.
Assim, é nítido que o preço praticado pelo seu concorrente pode não ser o ideal para você. Com um cálculo bem feito, a empresa consegue fazer outras análises gerenciais. Se o preço de venda projetado ficar acima do praticado pela concorrência, pode haver algo errado na operação. Agora, se o preço for menor, a empresa pode ganhar competitividade e ter bons resultados vendendo por menos.
Contar com uma empresa especializada na avaliação de todas as variáveis é essencial, nesse sentido a Dome está preparada para garantir o sucesso na elaboração do preço de venda correto, identificando possíveis gaps que podem ser explorados ou detalhes que podem ocasionar problemas no futuro.
Entre em contato com nossos especialistas e entenda como podemos te ajudar.
